Интернет-магазин бортовых продаж Аэрофлота — платформа, где пассажиры авиакомпании могут заранее выбрать и оплатить товары из дьюти-фри. Доставка прямо на борт. Красиво? Да. Просто продвигать? Не совсем.
Клиент поставил цель: +20% покупок в интернет-магазине по сравнению с прошлым годом. И не просто клики, а настоящие заказы на доставку... в самолет.
Сложность — понять, кто из онлайн-пользователей вообще собирается лететь. Ведь просто интерес к парфюму — не значит, что человек в Duty Free.
Проект шёл весь 2021 год, охватывая сразу несколько платформ и форматов. Решение: заходить через умный таргетинг, товарную автоматизацию и нестандартную механику сегментации.
💡 1. Контекстная реклама
Запустили кампании в Яндекс Директ и Google Ads
Собрали 3000+ горячих ключей по категориям (косметика, алкоголь, гаджеты) и конкретным товарам
Использовали товарные фиды: объявления обновлялись сами, в зависимости от ассортимента и цен
Добавили Look-alike аудитории на основе обезличенных данных: интерес к авиаперелётам, travel-сайты, посещения аэрофлот.ру
📲 2. Таргетированная реклама
Настроили кампании в Instagram, VK, TikTok
Сделали 20+ портретов ЦА: от деловых путешественников до мам в отпуске
Для каждого сегмента индивидуальный креатив в формате карусели с подборкой товаров
Запускали объявления по конкурентам: «ищешь Chanel в Duty Free? У нас дешевле — и прямо в самолёт»
🤝 3. Посевы у блогеров
Составили лонг-лист из 100 блогеров (travel, авиалюбители, лайфстайл)
Интеграции в формате обзоров товаров + инструкция, как заказать и получить на рейсе
Основная цель — виральность и доверие
📊 4. Сквозная аналитика
Подключили Roistat и коллтрекинг
Отслеживали: от показов → до покупки → до доставки на борт
Оптимизировали кампании на уровне категорий, товаров, каналов
🧩 Сложности, которые мы решили
Ключевая проблема — не все, кто кликают, собираются лететь.
Поэтому важно было собирать тёплые аудитории по поведенческим признакам, учитывать сезонность, дни рейсов, и... не тратить деньги на тех, кто просто «смотрит на Chanel на обеденном перерыве».
🛍 +30% покупок в интернет-магазине по сравнению с прошлым годом
💸 Снижение CPO на 25–40% (в зависимости от товарной группы)
📢 300 000+ виральных охватов за счёт репостов и сторис от блогеров
✅ Итог
Клиент хотел +20% — получили +30%.
Плюс — оптимизировали косты, получили органику, и даже сформировали новую гипотезу: Duty Free может продаваться в диджитал и очень неплохо.